چانه زنی

نویسنده : الناز بسنده - چهارشنبه 15 مرداد 1399 در ساعت 23:46:27

گردآورنده : هدا سماواتی – مدیر امور نمایندگان و مارکتینگ

اصول چانه زنی در مذاکرات هوشمندانه، کلید زندگی شاد و همراه با خوشبختی و موفقیت در کسب و کار است.

تقریبا تمام موقعیت های مذاکره موقعیتی منحصر بفرد است، اما در اغلب جنبه های مذاکره باید به یک روش عمل کرد. این عوامل مشترک عبارتند از:

چارچوب ذهنی شما

چهار مرحله متمایز در هر نوع مذاکره ای

چهار مرحله مذاکره عبارتند از: آمادگی، همسطح سازی اطلاعات، چانه زنی یا چانه زنی همراه با ایرادگیری و جمع بندی حاصل مذاکرات

پنج رویکرد برای انجام معامله

1-مزایده یا حراج: این رویکرد هر نوع نیاز به مذاکره را برطرف می سازد.

2-قیمت مقطوع:‌ این دومین روش بی نیاز از مذاکره است. این رویکرد می گوید: شرایط ما چنین است، یا قبول کن یا جمع کن برویم- همینه که هست.

3-قیمت مقطوع با اندکی بالا و پایین:‌از این رویکرد در برخی از مواقع می توان استفاده کرد، در موقعیتی که به نظر می رسد قیمت مقطوع قابل قبول باشد،‌اما برخی از راه ها برای حفظ حرمت طرف مقابل مجاز شمرده شود.

4-چانه زنی توام با بهانه گیری: زمانی که علاقه شما به پول یا کالای طرف مقابل بیشتر از حرمت و احترام آنها است.

5-چانه زنی برای رسیدن به توافق: در این حالت شما می خواهید احترام طرف مقابل خود را نگه دارید، از این رو دیدگاه خود را با منطق پیش می برید.

هشدار: در مذاکره برای خودتان هدف های بسیار جاه طلبانه و معتبر در نظر بگیرید.

دو نوع مذاکره وجود دارد: مذاکره یک‌دفعه‌ای کوتاه مدت و مذاکره کاری بلند‌مدت. در مذاکره کوتاه مدت باید بدون توجه به اینکه دوباره این شخص را می‌بینید یا با او کار می‌کنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید.

مجموعه‌ای از تاکتیک‌های مذاکره قیمت وجود دارد که می‌توانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش یک‌دفعه‌ای از آن‌ها استفاده کنید. خوشبختانه این تاکتیک‌ها در مذاکره برای قراردادهای کاری بلند‌مدت که سال‌ها طول می‌کشد هم‌ کاربرد دارد.

در این مقاله به شرح مختصری از انواع تاکتیکها می پردازیم :

تاکتیک 1: امتناع
مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد می‌دهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شده‌اید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگویید، «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!»

در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث می‌شود که طرف مقابل فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایین‌تر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آماده‌باشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.

تاکتیک 2:  پرسش
بپرسید، «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ نمی‌توانید قیمت بهتری بدهید؟»
وقتی قیمت را می‌پرسید و شخص پاسخ می‌دهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ و بعد کاملاً‌ سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین می‌آورد یا در غیر این صورت  فوراً پیشنهاد دیگری را مطرح می‌کند.

اگر طرف مقابل در پاسخ به سؤال «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید» قیمت را کاهش داد، سپس بگویید «آیا این واقعاً‌ بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟» و این کار را تا گرفتن پایین‌ترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمی‌توانید قیمتی بهتر از آن بدهید؟» افرادی که با آن‌‌ها مذاکره می‌کنید، نمی‌دانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آن‌ها خرید کرده، صحبت کرده‌اید.

همچنین می‌توانید بپرسید، «اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار می‌کند.

گاهی می‌توانید این سؤال را بپرسید، «یعنی به من می‌گوئید که هرگز این جنس را کمتر از آن قیمت به کس دیگری نفروخته‌اید؟ هیچکس تا به حال آن را ارزانتر نخریده است؟» هرگاه این سؤال مستقیم را می‌پرسید، افراد حس می‌کنند مجبورند که اگر تا به حال آن را ارزان‌تر فروخته‌اند، صادقانه به شما بگویند.

آن را در حراجی بخرید
برای خرید اجناس خرده‌فروشی مثل مبلمان، تجهیزات، یا ابزار چمن‌زنی، می‌توانید بپرسید «آیا اصلاً این کالا را حراج می‌کنید؟»
اغلب سازمان‌های خرده‌فروشی هر سال کالاهای خاصی را در فروش ویژه می‌گذارند. وقتی می‌گویند این کالا معمولاً در بهار حراج می‌شود، می‌توانید پاسخ دهید، «خوب من آخرین حراج را از دست دادم، اما مایلم امروز آن را به همان قیمت بخرم.»
گاهی، فقط آوردن یک دلیل خوب برای فروشندگان به منظور ارائه قیمت بهتر به شما، آن‌ها را متمایل و متقاعد به کاهش قیمت می‌کند.

تاکتیک 3. ادعا
هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما دادند، فوراً پاسخ دهید «می‌توانم ارزان‌ترش را جای دیگری پیدا کنم.»
هرگاه به فروشنده بگویید که می‌توانید آن کالا را از رقبایش ارزان‌تر بخرید، فوراً نرم می‌شود و شروع به پایین آوردن قیمت می‌کند. تأکید بر این نکته که «می‌توانم آن‌ را از جای دیگری ارزانتر بخرم» اغلب مقاومت قیمتی را در هم می‌شکند، زیرا فروشنده گمان می‌کند که به جای دیگری می‌روید.
به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره دوستانه و مهربان باشید. وقتی با لحن خوشایندی درخواست می‌کنید، نسبت به زمانی که جدی یا پرخاشگرید، شخص مقابل راحت‌تر توافق می‌کند.

تاکتیک 4. بی‌ارزش کردن قیمت
وقتی کسی از شما 100 دلار می‌خواهد، قیمت را بی‌ارزش کنید و بگویید، «همین الان 50 دلار نقد به تو می‌دهم.»
هرگاه فوراً قیمتی را اعلام ‌کنید، مقاومت قیمتی طرف مقابل به شدت کاهش می‌یابد. دلایلی وجود دارد که نشان می‌دهد پیشنهاد خرید کاملاً نقد باعث می‌شود که افراد رغبت بیشتری برای معامله با شما داشته باشند. سه دلیل بسیار واضح عبارت‌اند از: 1) کاهش هزینه‌های انبارداری 2) عدم پرداخت هر نوع هزینه بازرگانی برای کارت اعتباری و 3) احساس «خشنودی سریع.»
در مثال دیگر، 50 دلار را برای خرید کالایی 100 دلاری پیشنهاد می‌دهید و پیشنهاد بعدی فروشنده 60 دلار است. اغلب متوجه می‌شوید که حتی اگر قیمت را به حد خنده‌داری پایین بگویید، فروشنده همچنان مایل است با قیمتی بسیار پایین‌تر از آنچه تصور می‌کردید، کالا را به شما بفروشد.

تاکتیک 5. بیشتر خواهی
بیشتر خواهی کاری جانبی است. چیزی شبیه این بگویید «خوب، در صورتی با این قیمت موافقم که تحویل‌تان رایگان باشد.»
اگر طرف مقابل برای اضافه کردن چیزی به معامله تردید داشت، می‌توانید با خوشرویی بگویید، «اگر تحویل رایگان نباشد، اصلاً معامله نمی‌کنم.»
کلید استفاده از بیشتر خواهی این است. برای خرید کالای اصلی به توافق برسید. بر سر قیمت‌ها و شرایط به توافق برسید. طوری وانمود کنید که معامله انجام شده است. فروشنده فکر می‌کند کالا را به قیمت مطلوب فروخته است. سپس درخواست‌های بیشتر را اضافه ‌کنید. این تاکتیک حتی برای خرید کالاهایی مانند خانه، ‌اتومبیل یا قایق هم کاربرد دارد.

افزودن دیدگاه جدید

دیدگاههای شما

لطفا برای ما پیام بگذارید

در حال حاظر کارشناس افلاین میباشد برای ما ایمیل ارسال نمایید

سوالی دارید ؟ ما دوست داریم به شما کمک کنیم .

برای ورود به گفتگو کلیک نمایید